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[取材] 訪問販売のコンサル講師 [営業マンの成約スキルの実践指導] 中野雄志 

[吉田の取材] 自営業者・管理職・店長の取材レポート

 [取材] 訪問販売のコンサル講師 [営業マンの成約スキルの実践指導]中野雄志氏の戦績紹介 中野雄志(なかの ゆうじ)※写真左が中野雄志氏。30代後半。家庭教師派遣業の営業歴15年。従業員数50近くのベンチャー企業の専務を経験。 もちろん、中野氏は家庭教師派遣の営業という小さな枠に限ったプロではない。 ・LED工事の法人営業 はじめて1ヶ月で1000万単位の契約を一人で決める・ソフトバンクのネット通信商材の営業(他キャリアのめくり営業 電話で売って書類送って返送してもらう仕事)はじめて1ヶ月の営業成績でダントツブッチギリのエリアトップになり、ソフトバンクから表彰・イオンなどのショッピングモールにおける催事営業で 経費削減商材を土日の2日で10本販売成約 中野氏の戦績や戦利品を数え上げたらキリがない。 取材を見る前に中野氏の施すコンサルの意味を誤解してはいけない 私が言いたいのはこうだ。ネットには 「なんとかコンサル業者」という 胡散臭い連中がシノギを削っている。彼らは企業や自営業者に何をコンサルするか? ・ネット集客を代行するから金くれ・再現性を証明してる、うちの自働集客システムを使いなさい・売り方、触れ込み方が悪い、ホームページ含めて全面改装するから金くれ こうゆう中身だ。「ネットを利用して売り上げ作りましょう」それが売り文句なのが 「なんとかコンサル業者」しかし、しかしだ、中野氏は違う、オンラインどうこうではなく現場、オフラインの問題解決のプロなのだ。 ネットが便利になったとはいえ、ネットだけで完結できない商材を販売してる会社が多いだろう。訪問販売はその典型。だったら 経営者にとってネットの悩みと オフラインの悩みは別で考えなきゃいけない。中野氏は そのオフラインにおける営業マンの悩みと解決法を熟知してる。 ・アポ獲り段階・現場訪問のトーク段階・クロージング段階・顧客フォロー段階 オフラインにおける営業マンの悩みを どの段階においても現場で中野氏自らが見本となって教えることができる。営業マンが横にいて 体で教えることができる。 これが 中野氏にしかできないコンサル指導の中身だ。 「ネットツールやシステムで・・だから金くれ」 口で説明するだけで あとは何をやってくれるのかが不明確、ゴマかされて終わるという、そこらのコンサル業者と 中野氏はワケが違う。経営者、責任者、営業マンにとってこれほど実践的に役に立つ「外部招聘トレーナー」がいるだろうか。 ネット中心となった2018年。オフラインの実践面でコンサルができるのは中野氏しかいないと断言しておこう。 [取材] 中野雄志氏に「これまで」と「これから」を聞いてみた ※写真は 中野氏。 どうも 吉田貢三です。このたび 2018年9月13日から「センターサークル」の名の下、個人で起業することになった中野氏。ちなみに コンサル募集の対象者は 法人・個人依頼は問わない。(たとえば 販売会社を通さず 一営業マンが個人として教えてもらうことも可能だってこと)また 販売商材に縛りはない。携帯、ネット回線の通信、教育、経費削減、不動産、保険、ネット集客代行業、訪問販売と言う名が付く営業の仕事で結果を出すことであれば 中野氏にとってはすべて同じ、サイエンスで売り上げを作ることがは可能だという。 ベンチャーの管理職を捨てて 新たに一からスタートすることになった経緯を聞いてみた。 「どんなビジネスでも同じだと思いますが 新人時代、中堅時代、熟練時代、その過程で管理職になる。要は 自分が今までやってきたことを下の者に教える番になる。そして 管理職の上部になったら 会社の数字という視点から見なきゃいけなくなる。簡単に言います。今月の売り上げの数字が 社長目線で悪かったとしたら?全部わたしの責任になる、要は 売り上げが水準より高くても 社長から見て悪いと思ったらギンギンに詰められるわけですよ~(笑)社長からギンギンに詰められながら 会社の数字を考えながらそれでいて 社員の教育、社員のフォロー、顧客のフォロー・・なんもしなかったらしなかったで 社長に ”専務は何もセンム” 言われるし(笑)組織で人をまとめるのは本当に大変なんだなって実感した数年間でしたね」 吉田: 営業の仕事だけ考えてりゃいい時代のほうが良かった、そう思い始めたってことですか? 「否めないですね。社長や幹部との連携、信頼関係を取り続けるのが自分には難しいと思ってましたから。意思伝達でどうしてもズレてしまう、そのズレを埋めるため いつもいつも とてつもないエネルギーがいりましたから」 中野氏を良く知る方々の証言があります。「中野さんは 幹部と私との間にわだかまりや誤解ができたら いつでも間に入ってくれて助けてくれました」「私が3年仕事が続いたのは中野さんがいたから。いなければとっくに会社をやめてました」「中野さんほどの献身的な人は他にいません、いっしょに仕事ができて光栄でした」 吉田:これについては? 中野氏「はは、いやはや、これは ”良いところ取り”してくれましたね(笑)最終的には 下の者にとっては 私がそう見えてたかもしれません、でも、管理職はじめた頃にはこんなことがありました。社員の一部が ”私や社長の考えがオカシイ”と言い出して10人くらいが一気にウチをやめて その10人で会社作って ウチと同じことをやりだした、10人てゆうのは 私と社長が集めて育てた精鋭10人ですよ。この業界、引き抜きや反乱分子が同業他社でやるとか代理店で独立とか よくあることですがまさか、自分の下の人でそれが起こるとは思いませんでしたね。あの日のことは一生忘れられませんがあの日のことを境に 自分が成長したことは間違いありません。なぜなら その精鋭10人がいたときよりも 後の会社の売り上げのほうが何倍にもなったんですから。自慢話になって恐縮ですが 私ナシでは成し遂げられなかったでしょうね。」 吉田:ベンチャー管理職を辞めてからはどうしてたのか? 中野氏「新しいジャンルの仕事をやりたいとは考えませんでしたね。転職ではなく これまで培ってきたものの延長線で行くしかないと思ってました。そこで知り合いの会社に頼んで 販売する商材の中身問わず テレアポ、現場営業を再度経験しました。今度は ”単なる営業マンじゃなく コンサル指導していくんだ”ってゆう新しい視点を持ってね。自分の腕が錆付いてないことの再確認もしたかったので いい経験になりました。」 吉田: 訪問販売会社のコンサルとして 特に商材を限定せず営業マンの成約スキルの実践指導を個人でやっていくことになったわけですが中野氏は 管理よりも現場に向いてるということでしょうか? 中野氏「そうですね、正直わたしは訪問販売の業界だけでやってきましたからね。現場がほとんどです。30超えたら ”いつまでもカバン持って あっちゃこっちゃ動き回るのは限界ある、管理職につきたい”ってゆう人がほとんどですが私はなぜか苦痛じゃありません。意地で言ってるワケでも 偽善な意図があって言ってるわけじゃなくわたしは 知らない人と出会い、しゃべるのが好き、教えるのが好きなんでしょうね。」 吉田: 会社の構成員や 単なる営業マンでなく これからは 個人として 会社やその営業マンや電話オペレーターを外部からバックアップする立場になるわけですが必要以上に仕事に縛られず 一人で仕事がしたい、一人の時間がほしいということなのでしょうか? 中野氏「嫁もいますしね(笑)ん~、でも一人の時間がほしいとか、一人で仕事をしたいという言い方よりも人や会社の間を取り持って自分が役に立ちたい、個人間の信頼関係を重視できる仕事にしたいと考えるようになったからです。うまく伝わらないかもしれませんがたとえば 私は家庭教師派遣業が一番長かったので 優秀な家庭教師を多く知ってます、その優秀な家庭教師の中には 「家庭教師だけで30万稼ぎたい、一本でメシを食いたい」と考えてる人もいます。しかし 実際のデータとしては 家庭教師の仕事一本、塾講師の仕事一本で生活できて経済的満足や地位を得られる人は100人中30人もいないんです。だから、その少人数の希望に対して 家庭教師先の御家庭を私がマッチングしてあげる、単に家庭教師の仕事を与えるだけなら 派遣ですがそうではなく 「個人で30万稼げる家庭教師になるための道のり」ここは思考や理論ではなく コンサルが必要じゃないですか。そうゆう意味で役に立ちたいということです。また、私が言う、会社へのコンサルは 営業マンや電話オペレーターの実践指導といいましたがそれも同じことです。会社から依頼を受け、複数人の営業マンの実践指導をする場合、”毎月いくらほしいの?”って私が聞いて30万円と答える営業マンAと 100万円と答える営業マンBとで教えることが同じになるわけないじゃないですか(笑)営業成績をあげるとは 営業マンの視点を変える人間がそばにいるからです。視点を変えてあげなきゃ ひとりよがりなまま、営業成績が伸びるわけがないのです。そうやって 個人の希望に沿って 個別で教えていくからこそ、私もやりがいがありますし、私が本当に営業マンやオペレーターのスキルをあげることができて結果が出たら会社の社長に喜ばれるだけでなく その社員たち個人個人とも単なる仕事上の付き合いではなく信頼関係ができる、私が目指してるのは そうゆうことを毎日実感できることです。」 以上訪問販売会社や 電話マーケティング会社の実践指導コンサル業 中野雄志氏の取材でした。 吉田貢三 にほんブログ村続きを読む